Freemium (I): Qué es y cómo funciona. 57

En 2006, Fred Wilson popularizó el siguiente modelo de negocio: “Ofrezca su servicio en forma gratuita, posiblemente apoyado por publicidad pero tal vez no, adquiera a muchos clientes gracias al boca a boca, a través de recomendaciones y referidos, marketing de buscadores, etc., y luego ofrezca servicios pagados de valor añadido o una versión potenciada de su servicio a su base de clientes.” * Pero a Wilson le faltaba un nombre para bautizar a su idea, y recibió la ayuda de Jarid Lukin, que acuñó el término Freemium (contracción de las palabras Free y Premium). Y hasta el día de hoy.

Desde 2006, la aplicación de este modelo de negocio ha ido creciendo en paralelo al boom de las aplicaciones para dispositivos móviles y los nuevos servicios 2.0. Spotify, Dropbox, Evernote, Basecamp o Apalabrados. Aplicaciones de todo tipo viven hoy en día de combinar su producto gratuito con el de pago. Y mucha atención, porque para que este modelo funcione, la aplicación en cuestión debe ser capaz de subsistir con menos de un 10% de usuarios de pago. Es decir, que que un 10% de usuarios de pago debe soportar a más del 90% de usuarios que no pagan por utilizar el servicio. Ahí es donde entra en juego el valor.

Para que una aplicación funcione y subsista es imprescindible ofrecer una propuesta de valor atractiva. Si la propuesta gratuita (Free) es atractiva, la de pago (Premium) debe serlo aún más y se debe centrar en dar soluciones magníficas y adaptadas a las necesidades de los usuarios. Ese valor generará viralidad (boca a boca, recomendaciones, invitaciones…) y de este modo estaremos más cerca de conseguir un volumen de usuarios que nos permita conseguir clientes de pago (tengamos en cuenta que por cada 100 usuarios gratuitos conseguiremos uno de pago).

Para conseguir un equilibrio adecuado y evitar la canibalización de nuestro propio producto, deberemos estudiar detenidamente  el balance entre las funciones disponibles en el Free y en el Premium. Hay que identificar el umbral en el que las funciones gratuitas son buenas y útiles sin llegar a comerse la ventaja diferencial de las de pago. Si complementamos esto con una buena estrategia de conversión, estaremos en el buen camino para ir incorporando usuarios Free al servicio Premium, apoyándonos siempre en una buena estrategia que no caiga en la repetición y el acoso, y que respete el proceso de maduración del usuario.

Acabaremos este primer post dedicado al Freemium hablando del precio. Ese precio que nos debe permitir que los usuarios Premium mantengan el coste de la estructura de la empresa y subvencione a los usuarios Free. Siempre es complicado conseguir que un usuario pague, pero no debemos fijar el precio pensando en cubrir los costes inmediatamente con muy pocos usuarios Premium. No conseguiremos ni una cosa ni la otra. Debemos fijar una estrategia de precios razonada y a medio/largo plazo, y la deberemos complementar con un proceso de registro lo más corto posible para no perder usuarios en el camino. La cantidad irá siempre relacionada con la calidad.

En los próximos  posts sobre Freemium hablaremos de los diferentes modelos de aplicación y pondremos ejemplos ilustrativos de empresas que han triunfado con un modelo de negocio Freemium.

* Wikipedia

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